Chi opera nella vendita deve prestare grande attenzione alla prima impressione che il potenziale cliente si farà rispetto all’offerta e alla persona che la propone, sia che questa valutazione avvenga online, come sempre più spesso accade, che nel momento di incontro fisico, nello spazio di vendita o con l’operatore.
Il nostro cervello è rapidissimo a formulare una prima impressione, parliamo di istanti, mentre siamo lenti a modificarla (se non addirittura incapaci). Si attiva il cosiddetto pregiudizio della conferma, la tendenza cioè, creata una prima opinione, a interpretare le successive informazioni in modo che la confermino e a trascurare quelle con essa in disaccordo.
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